Friday, December 15, 2017
John Ross
Φωτογραφία: IGA

Ο Ross δήλωσε ότι σκοπεύει να αναζωπυρώσει την ενέργεια μέσα και γύρω από την IGA και να χρησιμοποιήσει το ιστορικό και τα δεδομένα και την έρευνα για να βοηθήσει τα μέλη να εκμεταλλευτούν τις δυνατότητες που προκύπτουν σε μια ταχέως μεταβαλλόμενη αγορά – ιδιαίτερα γύρω από την ψηφιακή αγορά και την αλλαγή των προσδοκιών και τρόπων ζωής των καταναλωτών – μπορεί να ευνοεί την ευελιξία των ανεξάρτητων ειδών παντοπωλείου για πρώτη φορά εδώ και δεκαετίες.

Ο Ross, 54 ετών, έρχεται στην IGA από την Inmar, την εταιρεία λογισμικού και δεδομένων μέσω της οποίας συναντήθηκε με τον προκάτοχό του Mark Betanic. Ο Ross είναι επίσης πρώην κύριος έμπορος για το The Home Depot, ο οποίος παρακολουθεί το λιανικό του υπόβαθρο στο μπακάλικο του παππού του στη Δυτική Βιρτζίνια, όπου μεγάλωσε.

Το ακόλουθο είναι ένα επεξεργασμένο αντίγραφο από τη συνομιλία του Ross με το SN, που πραγματοποιήθηκε την Πέμπτη.

SN: Ποιο είναι το πρώτο πράγμα που θέλετε να κάνετε όταν αναφέρετε ότι εργάζεστε στο IGA;

Ross: Όπως κάθε δουλειά, να μπαίνεις χωρίς ένα σχέδιο για ενεργητική ακρόαση είναι λάθος. Και πρέπει να περπατήσετε για να ελέγξετε την προκατάληψη σας στην πόρτα και να είστε προετοιμασμένοι να ακούσετε τους ανθρώπους που το έχουν κάνει εκεί, και ειδικά οι ίδιοι οι έμποροι λιανικής πώλησης. Επομένως, ελπίζω να αφιερώσω όσο χρόνο μπορώ να ασχοληθώ με τους λιανοπωλητές, τους προμηθευτές που ειδικεύονται στο ανεξάρτητο τμήμα και τους ίδιους τους καταναλωτές που το προτιμούν.

Έχω επίσης ένα ερευνητικό υπόβαθρο και δεν μου αρέσει να μαντέψω – μου αρέσει να ξέρω. Και αυτό σημαίνει ότι ενημερώνονται από το τι θέλουν και δεν τους αρέσουν οι καταναλωτές, καθώς και από την κατανόηση των επιλογών που κάνουν. Έτσι, το σχέδιο παιχνιδιού μου είναι ενεργό να ακούει με την ομάδα, αλλά και επίσημη, στατιστική έρευνα με βάση την ακρόαση που δεσμεύει τους καταναλωτές για αυτό που πραγματικά θέλουν.

SN: Σε ποιο βαθμό είναι ο στόχος σας να γίνετε μέλος της IGA;

Ross: Κάθε επιχείρηση που δεν αναπτύσσεται δεν είναι υγιής. Και υπάρχουν πολλοί τρόποι για να μετρήσετε αυτή την υγεία είτε πρόκειται για νέα πανό είτε για να διευκολύνετε τα υπάρχοντα μέλη να αυξήσουν το ρυθμό κλήσης του καταστήματός τους ή να αυξήσουν τα είδη καναλιών που μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να αντλήσουν αγοραστές στα καταστήματά τους. Υπάρχει επίσης αύξηση του όγκου, των περιθωρίων και της επιρροής της λιανικής. Και θα υποπτεύομαι ότι η IGA θέτει στόχους και για τους τρεις αυτούς.

Εάν είστε σήμερα έμπορος λιανικής πώλησης και θεωρείτε τον εαυτό σας ως έναν φυσικό λιανοπωλητή, μπορεί να λείψετε από το πώς οι καταναλωτές θέλουν να αλληλεπιδρούν μαζί σας. Και υπάρχει αυτή η αναδυόμενη τάση όπου ο καταναλωτής λέει: “Θέλω να αγοράσω τον τρόπο που θέλω να αγοράσω και θέλω να αλληλεπιδράσω με τα καταστήματά σας με τον τρόπο που επιλέγω, όχι με τον τρόπο με τον οποίο με κατευθύνετε”.

Και αυτή είναι μια τεράστια ευκαιρία για τους λιανοπωλητές. Ο καταναλωτής λέει: “Ο ρυθμός έλξης του καταστήματός σας δεν περιορίζεται πλέον σε κίνηση 5 μιλίων. Είμαι πρόθυμος να επικοινωνήσω μαζί σας σε ένα πολύ μεγαλύτερο γεωγραφικό αποτύπωμα, αν μπορείτε να αποδώσετε μια ψηφιακή εμπειρία που ταιριάζει στις ανάγκες μου “. Και όσο σκέφτομαι το μέλλον της IGA, νομίζω ότι οι IGA plus ψηφιακοί καταναλωτές θα είναι πολύ συναρπαστικοί.

SN: Πού είναι η τάση των ΗΠΑ όσον αφορά την ανάπτυξη;

Ross: Ως αουτσάιντερ, η κατανόησή μου είναι ότι η ένταξη των ΗΠΑ φτάνει και ρέει, αλλά είναι πιθανώς επίπεδη. Η διεθνής αυξάνεται με ταχύτερους ρυθμούς από ό, τι η εγχώρια, και είναι προφανές ότι κάτι πρέπει να ρίξετε μια ματιά εκεί. Αλλά αυτό δεν είναι μια ιστορία εδώ για τους ανεξάρτητους που εξαφανίζονται. Υπάρχει μια ιστορία για το πώς οι ανεξάρτητοι θα αλλάξουν στην αγορά εν μέσω όλων των αλλαγών στην αγορά.

SN: Ποια είναι η απόφασή σου για το τοπίο για τα μικρά ανεξάρτητα σήμερα;

Ross: Όταν σκέφτεστε τι είναι στην αγορά, πρέπει να ξεκινήσετε με τον καταναλωτή. Και τότε βλέπετε τους καταναλωτές να υιοθετούν νέες τάσεις αγορών και να αλλάζουν τη συμπεριφορά τους με τρόπο που αναγκάζει την αλλαγή στον κλάδο.

Για παράδειγμα, οι έφηβοι μου και τα παιδιά με 20-κάτι δεν πρόκειται να ζήσουν σε μια κατοικία έξι υπνοδωματίων σε μια προαστιακή γειτονιά κολύμπι-τένις. Το μέλλον τους είναι η ανασυγκρότηση, η πολυκατοικία, η απόσταση από το κέντρο των κοινοτικών υπηρεσιών. Αυτή δεν είναι μια τάση που θα σταματήσει. Οι χιλιετηρίδες έχουν διαφορετικές προσδοκίες για το τι θέλουν να είναι τα σπίτια τους και οι εμπειρίες της κοινότητας. Τότε υπάρχουν και οι ίδιες οι οικογένειες. Έχετε τους baby boomers να μειώνονται σε μικρότερα σπίτια, και οι Millennials ανησυχούν για την ταχύτητα από το αγρόκτημα για να το αποθηκεύσετε στο τραπέζι με τρόπο που ποτέ οι γενιές πριν από αυτούς δεν σκέφτηκαν.

Εάν ρωτήσατε ποιο θα είναι το μέλλον του παντοπωλείου στα επόμενα 20 χρόνια, η απάντηση θα είναι πολύ διαφορετική από ό, τι εάν κάνατε την ίδια ερώτηση στη δεκαετία του ’70. Στη δεκαετία του ’70 ήταν για την ομογενοποίηση, τα μεγάλα αποδοτικά καταστήματα που εξυπηρετούσαν τη μεγαλύτερη ποικιλία στον μεγαλύτερο αριθμό ανθρώπων. Τα επόμενα 20 χρόνια θα είναι πολύ περισσότερα για την έντονη τοπική, βιολογική και εξατομικευμένη. Έτοιμα για κατανάλωση και έτοιμα για γεύματα φαγητά. Και ο λόγος σε ένα μπακάλικο μεταξύ των εμπειριών και των προϊόντων στο εξωτερικό και των προϊόντων στο εσωτερικό, αυτά είναι προορίζονται να αλλάξουν.

Είναι το μέλλον του λιανικού εμπορίου να είναι καταστήματα 100.000 τετραγωνικών ποδιών, όπως οι άνθρωποι που σκέφτονται στην εποχή των σούπερ-μάρκετ, ή πρόκειται να είναι ένα κατάστημα των 40.000 τετραγωνικών ποδιών με έντονα τοπική ποικιλία και με μοναδικά προϊόντα και εμπειρίες που τους επιτρέπουν να αισθάνονται ότι παίρνουν τις πιο υγιεινές επιλογές για την οικογένειά τους; Και αν κοιτάξετε τα στατιστικά στοιχεία και λέτε ότι θα είναι τα τελευταία, τότε οι ανεξάρτητοι μπορεί να βρίσκονται σε εξαιρετικό μέρος σήμερα. Πίσω στη δεκαετία του ’80, οι άνθρωποι θα είχαν πει “Πώς θα ανταγωνίζονται ποτέ τους σούπερ Krogers;”

Οι [ανεξάρτητοι] έχουν ήδη την ακίνητη περιουσία και τις εξατομικευμένες σχέσεις με τους πελάτες ήδη και έχουν σχέσεις με τους τοπικούς προμηθευτές που μπορούν να κλιμακωθούν και οι μεγάλοι λιανοπωλητές δεν μπορούν. Αυτά είναι όλα υπέρ τους. Αλλά υπάρχει ένα πράγμα που πρέπει να αγκαλιάσουν, και αυτή είναι η ψηφιακή σχέση με τον καταναλωτή.

Σήμερα, πηγαίνετε στο διαδίκτυο, κάνετε έρευνα, μιλάτε με φίλους και οικογένεια, διαβάζετε μια διαφήμιση, πηγαίνετε στα καταστήματα, χρησιμοποιώντας το κινητό σας τηλέφωνο – αυτό είναι ψώνια. Και ο καταναλωτής δεν κάνει τις πολυκαναλικές διακρίσεις που κάνουμε στον κλάδο. Είναι όλα τα ψώνια τους. Και έτσι η πρόκληση για τους ανεξάρτητους είναι να βρούμε έναν τρόπο να ψηφιοποιήσουμε τα πράγματα που τα καθιστούν ξεχωριστά – την έντονα τοπική και εξατομικευμένη, εξατομικευμένη εμπειρία. Πώς ψηφιοποιούν αυτό τον τρόπο με τον οποίο ο καταναλωτής πρόκειται να ζητήσει;

SN: Μπορούν να το κάνουν αυτό;

Ross: Εάν εξετάζατε ανεξάρτητες στο παρελθόν, θα πείτε ότι έχουν ένα μειονέκτημα στην επιρροή και ένα μειονέκτημα στην αλυσίδα εφοδιασμού και δεν έχουν την υποδομή πληροφορικής. Και όλα αυτά τα πράγματα θα συγκεντρωθούν κατά τρόπο που θα σας κάνει να πείτε: “Πω πω. Αυτοί οι τύποι βρίσκονται σε τεράστιο μειονέκτημα. ”

Αλλά η ειρωνεία είναι ότι μπορείτε να μετακινήσετε αυτές τις τεχνολογίες από αυτές τις βαριές υποδομές και να μετακινήσετε αυτό μέσα στο σύννεφο και ξαφνικά τα πάντα φαίνονται εύθραυστα, τα δεδομένα είναι υγρά, μπορείτε να δημιουργήσετε ψηφιακές δυνατότητες χρησιμοποιώντας τεχνολογία σαν την εφαρμογή που είναι φθηνή και κλιμακωτή .

Και αν κοιτάξετε τα περισσότερα μπακάλικα, θα δείτε ότι η εμπειρία ηλεκτρονικών αγορών για τους ανεξάρτητους φαίνεται τόσο καλή όσο οι μεγάλοι τύποι. Έτσι, αν υπήρχε ποτέ η ευκαιρία για ανεξάρτητες να ξεπεράσουν ή τουλάχιστον να ανταγωνιστούν, είναι τώρα. Τα καλά νέα είναι ότι δεν χρειάζεται να επενδύσουν στη βαριά τεχνολογία. Με την αναμονή, είναι τώρα στην ουσία για να πάρει την τεχνολογία που θα φανεί τόσο κομμάτι όσο και μερικές από τις μεγαλύτερες.

Υπάρχουν κάποιες βασικές κοινότητες που θα χρειαστούν. Οι ανεξάρτητοι θα πρέπει να συγκροτηθούν και να ενεργούν περισσότερο σαν μια κοινή οντότητα από ό, τι ίσως πριν. Τα καλά νέα είναι ότι δεν θα έχουν μαζικές επενδύσεις πολυετούς υποδομής που ένα μικρό κατάστημα δεν θα μπορούσε ποτέ να κάνει.

SN: Πώς βλέπετε ανεξάρτητες εταιρίες σε μια βιομηχανία που φαίνεται σήμερα πιο ανταγωνιστική;

Ross: Είμαστε υπερθεματισμένοι ως χώρα. Έχουμε μια μακρά ιστορία υπερφορτωμάτων που έχουν μειώσει την ισοπαλία των καταστημάτων. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα υπάρξει περισσότερη ενοποίηση στη χώρα αυτή. Είναι αναπόφευκτο. Ενώ είναι αλήθεια ότι τα πράγματα γίνονται όλο και πιο ανταγωνιστικά και η μέση τιμή του ημερήσιου νομοσχεδίου για τα τρόφιμα είναι ένα σημαντικό κριτήριο για τον οποίο η Walmart έγινε ένα από τα μεγαλύτερα μπακάλια στον κόσμο, υπάρχει μια άλλη τάση: Κοιτάξτε τι συμβαίνει με το Amazon. Εάν τραβήξετε ένα μέσο καλάθι, θα δείτε ότι το Amazon δεν είναι ο ηγέτης χαμηλής τιμής. Ο αγοραστής πληρώνει ένα αρκετά σημαντικό ασφάλιστρο για την ευκολία ενός ηλεκτρονικού συστήματος.

Μια υγιής βιομηχανία δεν είναι αυτή όπου δεν υπάρχει ένας μεγάλος παίκτης στο διαδίκτυο και δύο λιανοπωλητές. Κοιτάξτε τι συμβαίνει στα παιχνίδια. Toys R Us είναι σε πτώχευση και τα ανεξάρτητα καταστήματα παιχνιδιών έχουν ένα από τα καλύτερα τους χρόνια. Τι συμβαίνει εκεί? Πέρασα μερικά χρόνια με το Home Depot και οι άνθρωποι θα έλεγαν πάντοτε ότι επρόκειτο να βγάλετε τον Ace από την επιχείρηση. Δεν το κάναμε. Υπάρχει χώρος για μεγάλους λιανοπωλητές, αλλά όχι για ανθρώπους που δεν αλλάζουν με την εποχή. Ένα προφανές παράδειγμα είναι το Amazon να ανοίγει τα δικά του φυσικά βιβλιοπωλεία.

Οι μεγάλοι έμποροι λιανικής πώλησης, ανεξάρτητα από τον κλάδο, έχουν ένα πράγμα που κάνουν καλύτερα από τους ανταγωνιστές και αυτό είναι να ακούσουν ό, τι θέλουν οι αγοραστές. Είναι σπουδαίοι ακροατές. Εάν σημαίνει δημητριακά και άλλα εμπορεύματα στο εσωτερικό του καταστήματος, το έδωσαν αυτό. Εάν αυτό σημαίνει ένα γεμάτο και προετοιμασμένο γεύμα μπορείτε να ταλαντευτείτε και να σηκώσετε σε ένα παράθυρο με κίνηση μέσω, αυτό είναι και το μεγάλο λιανικό εμπόριο επίσης.

Η Amazon μας διδάσκει ότι οι καταναλωτές θέλουν έναν διαφορετικό ορισμό της ευκολίας. Αλλά δεν είναι οι μόνοι που μπορούν να το παραδώσουν.

SN: Τι άλλο έχει να κάνει με την IGA;

Ross: Ελπίζω ότι θα αυξήσουμε το επίπεδο ενέργειας και ενθουσιασμού για το ανεξάρτητο κανάλι. Ελπίζω να βλέπουμε τους κατασκευαστές να κάθονται πίσω και να ξανασκεφτούν το κανάλι. Μερικά από τα πράγματα που μοιράστηκα μαζί σας εδώ, νομίζω ότι μπορεί να αιφνιδιάσουν τους κατασκευαστές. Ελπίζω επίσης να επιστρέψω μερικά από τα διεθνή μαθήματα πίσω στις ΗΠΑ Και το τελευταίο πράγμα που ελπίζω ότι θα μπορούσαμε να επιταχύνουμε την αξιοπιστία του τι είμαστε – ουσιαστικά ο 9ος μεγαλύτερος λιανοπωλητής στις Ηνωμένες Πολιτείες και να διευκολύνουμε τους κατασκευαστές να ασχολούνται με την IGA.

0 Comments

Leave a Comment